时间地点：
2019年1月10-11日 北京 课程背景：

一、房地产创新营销机遇

1、解读行业发展底层逻辑，正确认知自身企业所面临的处境，争取优胜，避免劣汰！

2、掌握标杆房企快速实现扩大规模的套路与规律，打破原有操盘经验的思维框架，汲取创新营销思路与实战要领，在业绩管理方面做到有新套路、有新思考、有新增长；

3、有助于企业2018年度业绩发展弯道加速及问题预判，提前准备迎战2019年房地产行业新考验！

二、高品质楼盘实战致胜秘诀

1、分享国内高品质楼盘实战经验，掌握高品质楼盘操作关键节点，及营销工作中的策略梳理与应用；

2、基于市场外部环境、客户的需求敏感点等角度来分析高品质楼盘价值点提炼、客户组织、客户体验等环节的操作手法，让您掌握精准体现高品质楼盘价值点的实战方法；

3、我们绝不做教条的知识传递，将以老师的专业功力详细解读目前国内主流高品质楼盘开发标杆企业的开发模式、签约、回款达成指标的制胜之道；

4、本课程授课视野广而不失深度，绕到标杆房企的身后，深入解读规模开发需要练就的核心能力。是一门大开脑泂，开启快速去化存量资产的必修课。

课程收益：
课程内容：

第一部分：2018市场政策面波动下宏观变化及房地产营销模式转型

（认请行业趋势，建立市场意识，形成市场跟踪方法论，提升操盘项目回报率）

一、房地产还能辉煌多少年？

二、未来房地产市场将是什么样的格局？

三、这轮调控还会持续多久，后续将如何发展？

四、三四线城市还有没有机会？

五、城市房价将会如何演化？

 

第二部分：存量资产快速去化实施路径之营销标准化4.0解读

一、营销标准化6大阶段重点工作解析（绘制新项目标准化4.0时间轴）

1、项目筹备期阶段

• 科学地位：客户需求-产品定位

• 取地征询：项目地位-投资分析报告

• 预设统筹：统筹前期-工作筹备

• 人力调研：薪资水平-招聘渠道

• 推广调研：媒体调研-渠道铺垫

• 拟定案名：案名确定-用于报建、推广

2、品牌立势期阶段

• 确定统筹、人员到位

• 制定户配、苑区设置

• 预算编制、供需铺排

• 品牌包装、拓客之行

• 四个联动

• 一个盒子

• 五大工具、动作

• 项目案例：项目卖点展示区、品牌展示区、户外洽谈区B-BOX方案

3、造势蓄客期阶段

• 强势拓客、展厅收客

• 交付确定、风险规避

• 绩效考核、支援诉求

• 文书准备、按揭筹备

• 商家植入

• 四级展点

• 企业拓展

• 活动圈层

• 项目案例：某标杆地产示范区、商业街、五星体验馆、导视系统、苑区景观、看房通道

4、价值炒作期

• 开放筹备

• 阵地包装

• 系列培训

• 价格策略

• 联合巡检

• 启动派筹

5、品质体验期

• 营销环境体验

• 销售案场服务

• 开放后四种组织方法

6、持续销售期

• 开盘后评估

• 价格策略调整

• 推广策略调整

• 持续蓄客

• 加推准备

二、营销标准化29项主线重要节点管控

1、营销全流程中137个节点梳理提炼

2、如何抓取阶段性主线节点工作

 

三、营销标准化4步标准化系统操作

1、灯号预警系统

2、项目档案系统

3、指引手册系统

4、成果录入系统

5、新项目全周期重大节点活动铺排

6、营销标准化三大创新工具

7、案例：传播新武器-营销人“标榜营销”微信平台

 

 

 

第三部分：标杆房企营销策略与渠道拓客具体操作手法解析

一、碧桂园渠道核心战术

1、拓客工作开展策略及数据调研

2、拓客工作开展的策略及组织

二、营销推广前的标准化动作

1、营销团队组建标准化

2、项目定位与产品规划配置标准化

3、品牌导入准备标准化

三、操盘推广标准化策略解析

1、价值策划标准化动作

2、客户组织标准化动作

3、客户体验标准化动作

四、营销标准化人力资源保障体系

1、营销人力资源工作20个节点

2、营销人力资源三大板块人员优化及培训标准化

五、前策产品定价板块标准化

1、产品定位，优化标准化流程

2、定价优化底价管控，增加区域灵活性

3、前策重点工作标准化，线上流程简化

六、碧桂园智慧生活4.0体验馆标准化

1、工作步骤及要求标准化管控

2、动线及版块规划标准化管控

3、模块化设计方案标准化管控

4、推广宣传及解说标准化管控

 

第四部分：营销推广策略解析【三核一体】方法论

（前言：营销标准化经过数年迭代，手法从质变到量变）

一、营销推广【三核一体】方法论-价值策划

1、三个问题梳理检验关键价值

• 强势优势：案例：BGY杭州珑悦项目

• 弥补不足

• 价值优化：案例：万科良渚文化村矿坑公园/星河湾骑江栈道

2、挖掘价值的三个层次-地段与品牌的价值

3、产品价值阐释的6个方法

二、营销推广【三核一体】方法论-客户组织

1、客户摸查4步走

• 客户是谁？在哪？找出来！

• 客户盘点体系：客户在哪里？

• 客户摸查工具：如何找出来？

• 根据BGY多年拓客经验总结与客户分析

• 客户来源12大核心渠道

• 客户拓展分工：如何跟进落实？

• 什么人与客户对接能实现快速成交？

2、客储团队3位一体打造法

• 销售承包队：招聘有社会资源，有能力的销售精英

• 渠道承包队：加强渠道承包规模与资源倾斜

• 人员承包队：例如领导承包，整合合作方及管辖员案例：中海华山珑城

3、拓客体系4大组织模式

• 排查

• 锁定

• 精准

• 发展种子客户

4、洗客体系4大方法、三大原则

三、营销推广【三核一体】方法论-客户体验

1、前期：品牌盒子、展厅收客

2、中期：完美示范区+ 案场服务

3、后期：交楼

第五部分：年底销售业绩突破实施路径与经典案例分析

一、年底各区域市场销售形势分析

二、年底客户购房心理解读

三、如何把握返乡人员购房需求

四、如何设计足够吸引力的销售人员业绩突破激励制度

■ 近期课程

1	人力资源价值提升之《如何理解业务、识别痛点并提供高效的解决方案》	12月8-9日	郑州
2	政策频出环境下的《城市更新项目并购、合作、税务筹划及全过程风险识别与防范》	12月8-9日	深圳
3	现代房企《合作方合约履行管理操作实务及经典案例分析》	12月15日	深圳
4	现代房企《基于目标达成的领导力与执行力策略借鉴》	12月15-16日	深圳
5	基于大数据管理视角的《房地产运营管理模式升级与价值再造及经营数据监控》	12月15-16日	成都
6	现代房企《工程品质、进度、安全管理高度协同及新技术新材料新工艺应用方法借鉴》	1月5-6日	深圳
7	深入解读标杆房企《培训体系构建、后备人才开发与职业生涯规划及发展通道建设》	1月5-6日	成都
8	逆势环境下《房地产存量资产快速去化的营销模式创新与行业新技术应用及年底业绩突破策略借鉴》	1月10-11日	北京
9	《房地产项目在策划、定位与设计阶段的客户敏感点梳理及价值提升策略》	1月11-12日	广州
10	2019广州城市更新之《项目精准拓展新方略与核心风险规避及最新政策解读》	1月12日	深圳

 

参加对象：
1、房地产企业董事长、总经理、副总经理、项目公司总经理等决策层高管；

2、房地产公司营销副总、营销总监、策划总监、销售总监等营销核心决策者；

3、房地产代理公司和营销策划公司的总经理及营销策划、销售核心层管理者。