时间地点：
8月11-12日 北京 课程背景：

2018年前5个月榜单揭晓，碧桂园以3335亿元的业绩排名榜首，大幅领先恒大及万科，单月销售过700亿元，创下了房地产单月销售的历史记录。

碧桂园从2012年的476亿到2017年的5508亿，成为房企销售冠军， 短短五年，碧桂园业绩实现了10多倍的增长。碧桂园跨越式业绩增加是如何形成的？支撑这种增长的内在基因是什么？从纯营销的角度来看，关键是碧桂园有行业内独一无二的、极其完备营销标准化体系，在整个营销标准化的321个节点中，对业绩产生直接影响的是6大阶段38个关键节点，这38个节点是否成功实施，直接关系到营销工作的成效和业绩目标的达成。

本课程在全面分析碧桂园销售业绩爆发式增长的6大阶段38个关键营销节点的同时，通过主讲嘉宾操盘的详实案例深入解读碧桂园标准化、规范化及创新思维的营销管理体系，为参与学习的房企同行在营销标准化及营销关键节点的建立与实施上提供参考借鉴，提高房企营销创新能力，确保企业年度销售目标高效完美的达成。

课程收益：

1、全面掌握碧桂园6大阶段38个营销关键动作，提高房企整体营销能力；

2、深入学习万科、碧桂园、龙湖的营销标准化体系，借鉴标杆房企营销经验；

3、通过20多个营销模板的讲解，提高房企营销工具开发与运用能力；

4、通过讲解与现场诊断帮助各房企找到销售业绩快速增长的有效解决方案。

课程内容：

阶段一  项目筹备期

节点1：地块调研

1、围绕地块的各项经济指标有几十项，如何找到核心判定地块价值的指标？

2、有没有一个简单实用的工具或方法论，找到优质地块？

节点2：市场定位

1、如何从政策、土地、供求量及供求价走势找到市场定位

2、如何从竞品分析、SWOT导出竞争性优势？

节点3：客户定位

1、客户来源：如何市调推导出主力客群是地缘性还是外溢客户？

2、客户背景：如何研究分析客户职业、年龄、意向产品

3、卖点和抗性：如何从地段、配套、价格、户型、交通、品牌等多个维度来分析卖点和抗性。

节点4：产品定位

1、如何从客户、市场、土地得到产品定位

2、如何打造有差异化的产品

收益：学习项目筹备期地块调研、市场定位、客户定位、产品定位等4大营销节点中的营销方法

阶段二  品牌导入期

节点5：价值梳理

如何从城市、土地、品牌、客户、产品梳理出价值？

节点6：营销架构

小型、中型、大型项目三种不同规模的营销团队组织架构有哪些不同？

节点7：岗位编制

如何根据货量及套数确定销售、策划、行政、渠道等岗位的编制。

节点8：晋升机制

如何设定每个营销岗位的KPI和晋升机制？

节点9：销售模式

如何从产品、城市、货量选择销售模式？

节点10：自销团队

不同城市、不同项目如何设定自销团队规模

节点11：品牌导入

新进城市如何导入品牌？

节点12：品牌发布

如何组织一次高逼格的品牌发布会

节点13：新项目首期策略

首期策略应该包括哪些要素？

节点14：营销费用编制

年度和月度营销费用预算编制指引?

节点15：营销费用管理

营销费用口径及管理办法?

节点16：自媒体应用

如何利用微信、微博、公众号做品牌推广？

节点17：展厅选址

展厅选址的原则是什么？

节点18：展厅设置

一二三四级展厅的规格和定义是什么？

收益：掌握品牌导入期14大营销关键节点中的营销方法

阶段三  客户拓展期

节点19：渠道营销

1、如何高效搭建渠道？

2、渠道数据如何分析？

节点20：事件营销

如何结合时事热点做事件营销?

节点21：狼性拓客

1、拓客地图该如何绘制?

2、如何设定拓客激励机制?

3、如何实现精准拓客

收益：掌握客户拓展期3大营销节点中的营销方法

阶段四  品质体验期

节点22：示范区催眠

如何打造有催眠效果的示范区?

节点23：示范区活动策划

如何高效策划示范区开放活动?

节点24：样板间验收

样板间开放如何进行样板间验收？

节点25：样板间风险

样板间风险提示指引？

节点26：销售说辞

项目销售说辞的结构？

节点27：项目问题编制

如何编制项目答客问？

节点28：沙盘讲解

如何进行让客户动心的沙盘讲解。

节点29：板房带看

板房带看要注意哪些事项

收益：掌握品质体验期8大营销节点中的营销方法

阶段五  开盘冲刺期

节点30：派筹落位

1、派筹落位分析及引导

2、离开盘只有10天，如何将落位率从70%提高到95%？

节点31：开盘定价

如何从开盘目标、利润要求、落位倒推定价策略

节点32：开盘活动策划

开盘流程和活动策划如何进行？

节点33：开盘预警

如何开盘预警方案制定?

节点34：开盘活动组织

如何组织开盘活动？

节点35：微信开盘

如何实现微信开盘？

收益：掌握开盘冲刺期6大营销节点中的营销方法

阶段六  持续销售期

节点36：签约

加快认购转签约有什么步骤。

节点37：回款

提升回款的几个方法

节点38：资金

如何做好在途资金管理

收益：掌握持续销售期3大营销节点中的营销方法

参加对象：

1、房企董事长、总裁、副总裁、总经理、副总、区域总、城市总等高管领导；

2、房企营销总、营销副总、营销总监、策划总监及营销专业骨干员工等；

3、房地产营销代理公司和营销策划公司负责人及营销策划、销售核心层管理者；

4、房企战略、投资、前期、工程、设计、客服等专业部门管理层及相关人员。