时间地点：
10月29-30日 北京 课程背景：

在当前“地王”频出的市场环境下，中小房企面临的竞争格局已由丛林法则进入到草原法则，与一线品牌公司竞争已处于明显劣势。中小房企也许已经多次参加了以万科、中海、龙湖为标杆各种专业培训，但是，实施中仍然发现需要太多的系统支持甚至是组织变革， 那么，由睿达顾问策划的本次课程将聚焦于中小房企项目负责人在项目实操中遇到的具体难题，通过对于典型项目的案例分析直击客户痛点，为中小房企迅速找到可以快速模仿成功的项目竞争之道。

课程收益：

在当前“地王”频出的市场环境下，中小房企面临的竞争格局已由丛林法则进入到草原法则，与一线品牌公司竞争已处于明显劣势。中小房企也许已经多次参加了以万科、中海、龙湖为标杆各种专业培训，但是，实施中仍然发现需要太多的系统支持甚至是组织变革， 那么，由睿达顾问策划的本次课程将聚焦于中小房企项目负责人在项目实操中遇到的具体难题，通过对于典型项目的案例分析直击客户痛点，为中小房企迅速找到可以快速模仿成功的项目竞争之道。

课程内容：

第一部分、当前市场环境下的中小房企的困境

序言：“地王”频出市场环境的变化和挑战是什么？机遇在哪里？

第二部分、中小房地产项目如何营造独特的竞争力

一、案例A、一个名不见经传的项目如何成为当地市场的销冠

1、项目背景及困境介绍：品牌知名度、市场口碑、时间沉淀均无优势，甚至被著名顾问公司研判应放弃的项目，如何操作？

2、产品的独特性：产品定位到设计取巧

3、品牌推广：公司的品牌在这一刻重要吗？——项目推广手法解读

二、案例B、初入城市的地产商如何开始崭露头角

1、看得见的成本和看不见的用心

2、不要忽视小公建的影响力（小而美的学校、幼儿园，你也可以做到）

3、从无名小卒到业界大咖——系列营销手法解读

延伸讨论：当你所在的项目、城市，一线房企在开始布局甚至已经开始厮杀，

这个市场留给中小房企的空间在哪里？ 

第三部分、中小房企项目竞争突破方式——寻求点式突破，做到守正出奇

一、示范区：不同类型产品示范区的特色与竞争表现

案例：海景近在咫尺,情人般的感受（某度假项目示范区特点分析）

      花径通幽，良辰美景是我家（高端住宅项目示范区特点分析）

二、体验感   

案例：销售中心的体验感和客户打动力（体验业态、跨界融合、感官刺激、情感营销 ）

三、服务细节：借鉴特色酒店的生存之道，那些想不到的服务细节却最打动人心

案例：城市销冠项目首推的客户尊享流程、快修服务及保洁标准、看房温馨动线规划 

四、持续引爆：自平台的力量和传播，互联网时代，传播是平等的

案例：标杆项目微信推广公众号、客服公众号运营对项目品牌和产品推广的影响力

五、私人定制：剑走偏锋，一招封喉（产品定制+个性化精装修选择）

设计细节制造客户关注点——人性化设计并不显著增加成本

案例分享：中小房企精装修产品完胜品牌房企的捷径

第四部分、中小房企营造项目独特价值点全程工具

项目价值点营造在地产开发各环节实施要点解读

Ø一、项目定位阶段：如何发现客户的需求利益点，找到对应的具体产品形态

1、万科研判项目价值点的关键手法

2、项目研究的关键价值点梳理

3、产品研究的客户敏感点分析

4、工具分享：项目竞争市场分析模版

Ø二、设计规划阶段——针对目标客户的产品定位设计流程

       案例分析：针对客户类别的行为场景化分析营造项目价值点

三、工程实施阶段——工地开放日活动也可以极大增强项目价值点

     案例工具分享：高端项目的工地开放日活动方案全程解读

四、市场营销阶段——重视客户接触点：售楼处体验感、推广活动调性，低成本持续造势技巧

案例工具分享：示范区管理标准动作和“神秘客户”

标杆项目针对产品特点的推广动作

五、售后服务阶段——交房流程策划

案例工具分享：以客户体验为中心的交房流程标准动作

 

第五部分、营造项目产品能力提升关键点三大捷径

一、聚焦景观能力（含示范区）体验感和产品力打造技巧

案例工具分享：龙湖、万科示范区景观设计工程案例全程解读和细节分析

1、景观入口的打造要点：

A、引导空间序列（市政道路包装）

B、大门形象（特色、品质感）

C、入口对景设计（强化特色）

D、项目LOGO设置（突出特点）

2、绿化设计关键点：

A、原生树的利用

B、主乔的布置（取巧方式）

C、各节点处的绿化配置规格和品种（入口、会所、主轴及入户前）

D、草坪的运用（利用草坡来组织景观）

3、景观特色点营造：生态技术的运用、湿地、垂直绿化（墙面、小水景，大效果

富有产品力的景观成本剖析和控制原则）

A、软硬景比例 、管理乔木和大灌占总成本比例

B、龙湖景观打造关键要领之植物群落、水体

二、高层大堂精装能力打造

案例分析：1、打动客户的大堂是极具性价比的客户敏感点

          2、高端项目大堂精装修成本分析

三、立面设计的溢价能力

案例分析：1、富有产品力的外立面成本剖析和选择原则

          2、中小房企选择楼盘的外立面方案的技巧

第六部分、管理的持续改进——帮助中小房企逐渐形成自己独特的项目竞争力

案例工具分享：城市标杆项目精装修后评估案例全程解读

一、精装房的研发和设计 

1、建筑设计反思    2、户型优化要点    3、机电优化要点

 4、厨房、卫生间的设计及标准化     5、生活阳台的设计及标准化
     6、精装房的部品标准化     7、精装房成本设计把控点

二、客户服务板块 

1、交房组织解决的项目体验感问题      2、业主报事问题分析 

3、客户关注点带来的启发

三、工程管理板块 

1、前期准备：

A、精装修施工单位选择（资质要求）  B、设计图纸审核

    C、施工策划编制要求               D、施工技术要求

2、场地移交和施工管理：

A、施工进度、质量把控方法      B、工程管理针对交房业主关注点的标准动作

参加对象：

房地产企业老板、董事长、总经理、分管副总、项目总、集团公司主管营销、客服各项业务的高管

设计总监、工程总监、成本总监、营销总监、客服总监、物业总监等管理团队的骨干人员。