模块

核心内容

序言

2015市场数据分析

第一章

当前市场环境下中小房企的困境分析

1、中小房企品牌影响力处于明显劣势；人力资源更加缺乏。对一线房企的团队规模、实力只能艳羡。项目规模小，营销费少，无法形成规模效应；

2、大型房企项目坐拥品牌优势，团队完整，由于规模效应，成本更低；项目间可整体平衡或分期平衡，低于成本也可售；

3、市场环境的变化和挑战是什么？机遇在哪里？

第二章

中小房地产项目如何脱颖而出的具体案例解读

案例一：一个名不见经传的项目如何成为海南房地产市场的销冠

1、 项目背景介绍

2、 项目面临的困境：品牌知名度、市场口碑、时间沉淀均无优势

3、产品的独特性：产品定位到设计取巧

4、品牌推广：公司的品牌在这一刻重要吗？——项目推广手法解读

案例二:初入城市的开发企业如何迅速崭露头角

1、 看得见的成本和看不见的用心

2、 不要忽视小公建的影响力（小而美的学校、幼儿园，你也可以做到）

3、从无名小卒到业界大咖（系统营销手法解读）

延伸讨论：当你所在的项目、城市，一线房企在开始布局甚至已经开始厮杀，这个市场留给中小房企的空间在哪里？仿佛今天风投对一个IT行业创业者问的最多的问题就是：如果腾讯、百度开始做这个市场，你还会有未来吗？

第三章

中小房企项目竞争突破方式----寻求点式突破，做到守正出奇

精彩案例分享和讨论

1、示范区：没有颜值，谁在乎你的内心

案例一：海景近在咫尺,情人般的感受（某度假项目）

案例二: 花径通幽，良辰美景是我家（高端住宅项目）

2、体验感：先做个感动你的暖男，才能开始一段轰轰烈烈的爱情，论客户预期的重要性

案例：销售中心也可以这么玩

3、服务细节：借鉴特色酒店的生存之道，那些看的见的服务细节，打动人心

案例一：城市销冠项目首推的快修服务及保洁标准

   案例二：看房通道的温馨感受

4、持续引爆：自平台的力量和传播，互联网时代，传播是平等的

案例：项目微信公众号运营案例分享

5、私人定制：剑走偏锋，一招封喉（产品定制+个性化精装修选择）

   案例及讨论：精装修是大公司的优势吗？

6、后发优势：学而抄袭之，不亦乐乎

   案例及讨论：中小房企就应该做“微创”

第四章

中小房企营造项目独特价值点操作实务及工具应用

1、 客户认知项目品牌的途径：寻找项目与客户的价值痛点

2、项目价值点营造在地产开发各环节中的实施要点

ØA、项目定位阶段——客户导向

工具分享：项目产品定位报告模版、项目竞争市场分析模版

ØB、设计规划阶段——产品库、设计流程

       工具分享：产品系列标准化落地和建造标准模版

C、工程实施阶段——工地开放日活动设计

       工具分享：工地开放日活动方案模版

Ø  D、市场营销阶段——重视客户接触点：售楼处、样板房、参观通道，推广活动调性，低成本的持续造势

工具分享：示范区管理标准动作和“神秘客户“

案例分析：撩拨客户的心——超值体验和产品力 

ØE、售后服务阶段——客户服务概念/交房流程策划/客户质量满意度指标

       工具分享：以客户体验为中心的交房流程标准动作

案例分析：花钱花在刀刃上，不领情的阳光普照不如走心的一米阳光

第五章

中小房企基于项目竞争力的产品能力提升

1、项目前期产品问题分析及实战要点把控

A、策划问题分析：自身策划专业能力不足如何避免决策失误

解决要点：项目定位与产品前期策划——市场前策与项目运营经济指标分析

B、设计问题分析：没有清晰想法就直接委托设计，或者想法太多，还是不知道自己想要什么；甲方做了专业的策划，但专业管理缺失，导致设计与策划脱节；甚至是设计师按照自己的思路直接进行工作，导致设计与策划脱节。

解决要点：选好设计方倒逼团队的管理能力及中心房企选择设计方的技巧、如何管好供应商实现共赢局面

工具分享：产品标准模板、审图要点模板、阶段性成果审查要点

Ø           各阶段方案汇报模板、设计阶段成本管理模板

2、如何找准项目的体验感和产品力

A、问题分析：老板有想法，但中小房企缺少“翻译”人员，给设计院说不清楚；

B、解决方案：强调客户体验的设计出发点；聚焦景观能力（含示范区）、高层大堂精装能力打造、立面设计的溢价能力

园林景观、精装修的职能建设：管控界面、权责及流程梳理

工具分享：示范区设计案例

第六章

管理的持续改进

重视项目后评估

认识自己，改善自己

1、后评估经典案例解读

2、不断总结，持续改进的具体方法和要点

工具分享：项目后评估案例模版