模块

一级核心知识点

二级核心知识点

导入

一、当前项目案场的四大问题

1、来访量不足

2、来访质量不高

3、成交率下滑

4、案场管理难度加大

注：拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝

二、融创核心竞争力

1、永远以销售为核心

2、授权力度大

3、营销主导

第一部分

组织管控体系

一、项目部人员组织架构及职责

1、渠道总监及职责

2、拓客执行团队及职责

3、拓客保障组人员配置及职责

4、渠道管理五大块：渠道团队、分销与中介、独立经纪人、全员营销（公司内部）、电商

第二部分

营销考核系统

一、考核标准

1、以签约金额为第一标准

2、金额相同，以签约套数为排号

二、淘汰制制度

1、月度考核大排名最后1名淘汰

2、工作态度散漫、不求上进、屡次违反公司制度者淘汰

3、出现重大工作失误、影响公司利润和声誉者淘汰

三、竞争关系构建

1、冠亚季军奖励

2、以月为单位的替换区域或资源调整互换

3、淘汰：末位淘汰、团队领导降级

第三部分

渠道资源系统

一、渠道的重新定位

1、什么是渠道

2、渠道的误区

3、重新认识渠道

二、融创渠道模式的构建

1、纵向网点布局：电call、巡展、派单、大客户拜访

2、关键点：标准流程、目标分解到人到天、反馈、总结调整。

3、渠道资源布局：老客户、供应商、分销公司、中介、媒体、银行、政府、行业协会、商业协会、证券、高档小区、高级幼儿园、EMBA资源，业内组织、分销、朋友圈、保险、4S店、竞品项目销售人员、媒体、老市场商户带头人

三、融创6步成渠方略

1、制定渠道作战地图

2、区域的划定和资源的分配

3、任务分解，分工明确，分配分解任务指标

4、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜

5、成立尖刀组，重点圈层，重点突破

6、重大节点，重点突破

第四部分

狼性拓客系统

第四部分

狼性拓客系统

第四部分

狼性拓客系统

第四部分

狼性拓客系统

一、“一源”、“三核”、“六力”、“十策”

1、一源：目标明确，花多少费用，产生多少业绩

2、三核：目的性极强、分阶段实现目标、复盘

3、六力：数据分析、策划创新、陌生拜访、资源整合、成本控制、团队协作

4、十策：CALL客、拦截、巡展派单、老带新、异业联盟、企业机构、竞品联盟、中介分销、互联网营销、互联网房地产金融

二、六力的培养与提升

二、六力的培养与提升

1、数据分析能力

Ø  客户数据分析搜集能力

Ø  客户地图绘制方法

Ø  拓客资源数据管理

Ø  大数据信息平台建设

2、策划创新能力

Ø  如何让你的拓客吸引眼球

Ø  如何让你的植入轻而易举

Ø  如何让每个托客人都是移动售楼部

Ø  如何让你的传播自动自发

Ø  如何让你的活动人气爆棚

3、陌生拜访能力

Ø  陌生拜访的4大必要目的

Ø  陌生拜访转客户的6步方略

Ø  陌生拜访的5大技巧策略

4、资源整合能力

Ø  公司上下游合作伙伴

Ø  企业员工和家属关系

Ø  异业联盟关系整合

Ø  同业联盟资源整合

Ø  企业、商会资源整合

5、成本控制能力

Ø  拓展渠道费用的理解和认知

Ø  总预算控制和分解

Ø  每月、每周费用的计划和总结

Ø  费用审批、报备权限

Ø  费效比的计算

6、团队协作能力打造

Ø  拓展的公司全员化战略

Ø  营销中心的组织架构双模式

Ø  信息传达准确、及时、高效

Ø  目标分解到人、细化到事项，并监督跟进考核

Ø  及时总结、协同分享

三、“十策”的战略纲要

三、“十策”的战略纲要

三、“十策”的战略纲要

1、CALL客

Ø  CALL客资源的获取、计划的安排、口径的撰写、技巧分解、结果的反馈跟进

2、        拦截

Ø  拦截的范围路径选择、手段和形式、时间选择、内容的策划和设计

3、派单、巡展

Ø  派单质量快速判断法则

Ø  快速找准派单天时、地利

Ø  派单人员数量速算

Ø  人海战术的门道

Ø  人员配置逻辑方案

Ø  派单配人6要诀

Ø  最佳派单时间分析

Ø  如何增加派单的编辑效应

Ø  如何有效进行竞品拦截

Ø  派单路上如何排险阻

Ø  如何派单进行活动邀约

Ø  路演搞定远距离客户

Ø  GPS定位系统的应用

Ø  着装统一形象强化记忆法

Ø  异地巡展方略

Ø  如何增加圈层影响力

Ø  如何进行人员管理

Ø  赏罚分明出绩效

Ø  三大体系打造钢铁战队

4、企业机构的8种方式

Ø  内网、论坛宣传的应用/食堂、楼宇的摆展/相亲活动/通讯录/活动植入/宣讲会/微信圈/派单

5、老带新的拓展

Ø  项目的认同/人的情感认同

Ø  有群居需求的挖掘

Ø  奖励政策的制定和释放

Ø  老客户维护的6步方略

6、异业联盟的建立

Ø  如何挖掘周边的意向客户

Ø  如何植入项目的宣传信息

Ø  如何开展客户资源的搜寻

Ø  如何进行经纪人的招募

Ø  如何建立业主商家联盟

Ø  异业联盟整合的8大方法

7、销售联盟的建立

Ø  如何确定销售联盟的目标客群

Ø  如何进行销售联盟的快速整合

Ø  如何进行工作分配

Ø  如何维护销售联盟的关系

8、中介、分销的资源整合

Ø  中介给我们一手房的启示

Ø  我们可以和中介要求的6大资源

Ø  如何调动中介积极性的4大方略

9、        互联网拓客的方略

Ø  微信平台/QQ群的建立/招聘网站/相亲网站/企业内网/专业性论坛/百度搜索竞价排名/当地社交平台灌水

10、互联网房地产金融

Ø  改变传统营销模式/增强项目销售卖点/扩大优质客户基数/补充外拓人员队伍/降低营销费用

Ø  提供金融相关服务

第五部分 

后勤保障系统

一、物料

1、硬件：折页、单页、IPAD、拓客礼品、平面图

2、软件：5分钟大客户拜访PPT15分钟推介会PPT

3、数据管理：通过数据分析，寻找到最有效的渠道及管理方式

二、现场

1、紧迫气氛营造

2、全电子化流程高效准确

3、客户的服务体验好（舒适）

三、费用报销与控制

第六部分 

经典营销案例分析

【案例1】苏州绿城桃花源被评为房地产营销EMBA经典案例

【案例2】金茂府开盘热销21亿

【案例3】盛世滨江，销售惨淡，融创4个月实现热销

【案例4】绿城玫瑰园亚洲十大豪宅

【案例5】2014年上海销冠御园如何炼成