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2020年11月14日 深圳 课程背景：

房地产开发建设、销售甚至运营，全过程都面临着方方面面的合作伙伴，商务谈判是其千头万绪中不可缺少的重要一环，所以商务谈判能力是现代房企必须深度掌握的一门基本功。

在当前竞争环境下，如何事半功倍、如何节省成本、如何提高效率，为公司的发展添砖加瓦，是每家现代房企迫切希望解决的课题。而卓有成效的商务谈判，无疑将助力以上目标的实现，谈判技巧是每家房企、每位中高层管理者、每位房地产职业经理人都应该具备的基础能力。而房地产企业运营过程中，涉及的标的金额巨大，动辄以百万、千万甚至亿元为单位计算，商务谈判所能创造的价值更是影响巨大，必须引起房企决策层领导高度重视。

本课程主讲嘉宾梳理其近15年标杆房企积累商务谈判工作实践经验，对房地产企业从土地获取、合作并购、招标采购、项目销售及旧改拆迁等全业务领域重点涉及商务谈判的整个过程进行深入解读、分析，并对标杆房企在此过程中的商务谈判的方式方法和技巧策略进行分析总结，以史为镜，以标杆房企为坐标。在当前行业竞争环境极度激烈的形势下，探索如何提升房企更卓有成效的商务谈判能力，并且能把商务谈判技巧跟策略熟悉的运用到各专业工作场景中为企业创造额外价值，是本次课程的最终目的。此课程是房企管理干部及房地产职业经理人应知应会的核心基本技能。

课程收益：
课程内容：

第一章 房地产商务谈判的基本原则及重要意义

1、 如何定义房地产商务谈判

2、房地产商务谈判的共性与个性

3、房地产商务谈判的不同类型与解题模型

4、如何检验谈判的筹码及谈判筹码的运用策略

5、房地产商务谈判前的必备七大要素

6、不同策略下的商务谈判结果分析

7、卓越的商务谈判能力之于房企的重要意义

第二章 房企首席谈判官必备的10大核心谈判技巧

1、说服技巧

2、拒绝的技巧

3、“推“与”挡“的策略

4、解决谈判冲突三大途径

5、如何突破谈判僵局

6、谈判中有声及与声语言运用的技巧

7、优势时的谈判技巧

8、劣势时的谈判技巧

9、均势时的谈判技巧

10、让步的艺术

第三章 房地产商务谈判全过程实施技巧及策略运用

1、先声夺人：大胆开口要求，为自己争取更多

2、以静制动：不接受对方的第一次报价

3、真假双簧：谈判就像唱京剧，演好自己的脸谱

4、大吃一惊：对方报价时，就是展示你演技的时候

5、价值递减：绝不让步，除非交换

6、最后通牒：临门一脚，绝对成交犹豫中的对手

第四章 房地产运营阶段不同业务场景的商务谈判策略

1、三旧改造项目拆迁谈判策略

Ø 搬迁签约谈判的前期准备工作

Ø 摸底、测绘、评估、关系铺垫、确权、编制方案及协议、搬迁宣传及造势

Ø 搬迁谈判签约模式（分组、集中）

Ø 搬迁签约谈判策略实施(人性化战略、个性化战略、双赢战略、持久战略)

Ø 签约谈判技巧应用（“ 聚焦” 策略、方位性策略、数据策略、点对点策略、谈判忌讳）

Ø 拆迁谈判共性难点分析

Ø 搬迁谈判关键环节控制要点

Ø 与“钉子户”谈判的策略及注意事项

2、房地产项目收并购合作谈判策略

Ø 被收购或合作企业的研判及竞争对手的研究

Ø 项目收并购不同方式的谈判思路设计及风险把控

Ø 项目合作不同方式的谈判思路设计及关注要点

Ø 房地产收并购合作项目的谈判法则与谈判策略

Ø 案例：深圳某烂尾楼收购谈判策略设计与实施技巧

3、房地产招标采购过程中的谈判策略

Ø 谈判对象研究和识别

Ø 谈判战略制定的4步曲     

Ø 如何优先掌控谈判节奏

Ø 价格谈判的5大操作要领

Ø 价格谈判的5个步骤

Ø 价格解释的5大要素  

Ø 谈判中需要避免的9个事项

Ø 谈判过程中的“10要”和“10不要”

Ø 有效谈判的7种成功标尺

Ø 谈判的4大替代方式

4、销售阶段的成交策略及谈判技巧

Ø 分析客户类型及制定相应对策

Ø 优惠成交的谈判技巧

Ø 惜失成交法技巧运用

Ø 从众成交法技巧运用

Ø 对比成交法技巧运用

Ø 特殊待遇法成交策略

Ø 激将法成交技巧的运用

Ø 逼定的成交技巧

Ø 守价议价方法与技巧

Ø 如何处理客户异议

参加对象：

1、房企董事长、总裁、总经理、区域总、城市总、项目总等决策层领导；

2、房企战略、投拓、招标采购、营销、拆迁等专业部门负责人及专业骨干。